Как продавать разработку

0.1. Три модели бизнеса

Базовая метрика у всех одна — количество заработанных денег в год.

Торговая модель (купил — продал). Купил дешевле — продал дороже. Так работают селлеры на WB и Ozon и обычные магазины. Экономика простая: сумма продаж минус себестоимость товара и другие расходы равна прибыли.

При этом разница между себестоимостью и ценой — не всегда главный показатель. Важно ещё время: иногда выгоднее закупить дороже, но сэкономить на поиске и логистике и продать быстрее, даже со скидкой. Поэтому сегодня во всех моделях считают не прибыль с единицы товара, а деньги, заработанные за период — год, месяц, час.

Сервисная модель (P&L). Вы продаёте услуги: разработку, настройку, интеграцию, поддержку. Основная метрика — P&L за период. Здесь важнее всего реальная производительность труда: вместо товара у вас услуга, и её стоимость напрямую зависит от затраченных часов. По этой модели работает и агентская часть AI Map.

SaaS-модель (MRR). Smartbot, Wazzup или Cloud AI Map — SaaS-компании: разрабатывают софт и продают доступ по подписке. Суть модели — наращивать постоянный приток выручки.

Любимая метрика SaaS — LTV, сколько денег приносит клиент за всё время. По ней примерно оценивают, сколько можно тратить на привлечение. Но реальную стоимость клиента видно только на исторических данных. SaaS-компании любят партнёров, которые приводят клиентов и продлевают им срок жизни.

Основные расходы SaaS — инфраструктура и разработка, привязаться к себестоимости одного клиента или часа почти невозможно. Поэтому главная метрика — ежемесячная выручка (MRR). Вторая по важности для компаний старше года — churn, отток пользователей. Если приток больше оттока, выручка растёт постоянно, и можно больше вкладывать в привлечение.

	Торговая	Сервисная (P&L)	SaaS (MRR)
Как зарабатывает	Наценка на лицензию	Маржа с проектов и подписок	Подписки пользователей
Главная метрика	Маржа сделки	P&L за период	MRR, LTV, churn
Масштабируемость	Низкая: зависимость от вендора	Средняя: ограничена людьми	Высокая: инвестиционная
Пример	Реселлер лицензий	Агентство AI Map	Cloud AI Map, Smartbot, Jivo
Для агентства	Ошибка	Основной путь	Другой бизнес

0.2. Кто есть кто на рынке

Вендоры платформ и сервисов. Конструкторы ботов (Smartbot), платформы для ИИ-агентов, сервисы для SMM и переписки — в том числе наши. Зарабатывают на подписках, а агентства и разработчики — их интеграторы.

Мессенджер-провайдеры. Wazzup (авторизованный партнёр WhatsApp, встраивается в любую CRM), Jivo (виджет для сайта). По сути это тоже вендоры, и у них тоже есть интеграторы — часто те же разработчики.

CRM-интеграторы (партнёры Битрикс24, amoCRM). Внедряют CRM, как правило, не делают ботов и веб-приложений. Потенциальный источник лидов через нетворкинг.

Фрилансеры и агентства. Это вы. Преимущество — скорость, гибкость, личное внимание. Среди фрилансеров и агентств есть и другие направления: SEO, таргет, дизайн. Все они — потенциальные партнёры для кросс-продаж: вы отдаёте дизайнеру заказ на сайт, он вам — например, на чат-бота.

Современные агентства работают по сервисной модели и в партнёрстве будут ожидать того же от вас.

0.3. Кто покупает разработку

Клиент приходит не за ботом или сайтом, а с проблемой:

• «Менеджеры не успевают» → потеря клиентов и выручки
• «3 часа на одни ответы» → можно высвободить сотрудника на продажи
• «Нужно квалифицировать лидов» → менеджеры работают только с горячими
• «Посетители на сайте не оставляют заявки» → нужен анализ рекламных кампаний и существующего сайта

Услуга, которую вы оказываете, — например, чат-бот — инструмент, а не цель. Когда научитесь слышать боль бизнеса за запросом, продавать станет проще.

Малый бизнес (выручка до 10–20 млн рублей в год): салоны, клиники, автосервисы, онлайн-школы. Задачи: запись, FAQ, сбор заявок. Многие агентства не любят малый бизнес: вы почти всегда общаетесь с владельцем, а он считает ваши услуги личными расходами. Много ли ваших знакомых готовы платить кому-то 20–60 тысяч рублей в месяц?

Средний бизнес (20–200 млн рублей в год): интернет-магазины, девелоперы, франшизы. Интеграция с CRM, квалификация лидов, внутренние сервисы. Здесь вы чаще общаетесь с сотрудниками, а не с владельцем. У них меньше вопросов к стоимости, но есть свои KPI. Основным требованием будет достижение бизнес-метрик, при этом личный KPI защищает сотрудника и доказывает его ценность.

Крупный бизнес. Длинный цикл сделки, тендеры, высокие чеки. Большие компании любят тестировать гипотезы и вкладываться в автоматизацию. Нормальная практика — NDA, требования по безопасности и особые формулировки в договорах. Внутри одной компании часто несколько бизнесов и отделов со своими задачами.

У крупного бизнеса часто бывают запросы на анонимизацию данных и развёртывание внутри контура компании — на её серверах, а не на обычном хостинге. Ещё могут потребовать соответствия реестрам — например, в России это реестр российского ПО.

⚠️ Не все клиенты готовы работать с фрилансером. Иногда требуют юрлицо или аккредитованную ИТ-компанию: если проект не взлетит, проще отчитаться, что работали с серьёзным подрядчиком. В таких случаях помогает иметь крупного подрядчика за спиной.

Проверка клиента по ИНН. ИНН часто указан в политике или оферте на сайте компании. Проверить можно в бесплатных сервисах, например CheckKo. Правило 1%: компания вряд ли заплатит за один проект больше 1% годовой выручки. Исключения бывают, но тогда клиент обычно ведёт себя как малый бизнес. У самозанятых и ИП выручка в открытом виде недоступна — ищите соцсети и упоминания.

0.4. Три трека входа

Прежде чем выбрать трек, важно понять: продажи и производство — два разных процесса с разными ограничениями.

Производство (разработка, настройка, поддержка) всегда упирается в пропускную способность. Один человек — максимум 160 часов в месяц, а реально 110–120. Больше людей — больше часов, но и больше расходов, управления, простоев.

У продаж и посредничества таких ограничений нет. Продавец не владеет производством — он находит клиентов и передаёт их тем, кто делает. Поэтому масштабировать продажи быстрее и дешевле, чем производство. Отсюда три трека.

Трек A — посредник. Находите клиентов и передаёте партнёрам — например, AI Map Agency. За проект на разработку мы платим 10% с чека. А если клиент, которого вы передали, постоянно платит за наши сервисы, вы постоянно получаете 25% с его платежей.

Самый доступный вход: не нужно уметь разрабатывать и тратить деньги на производство. Вы находите компанию с задачей и знакомите её с нами, а пресейл, разработку и поддержку мы берём на себя.

Как это выглядит: знакомый владелец сети салонов ищет способ автоматизировать запись. Вы пишете ему: «Я работаю с командой, которая делает такие решения под ключ, могу познакомить». Если он заинтересован — передаёте контакт нам, мы проводим встречу и закрываем сделку. Разбираться в технической части и вести проект не нужно.

Если хочется построить бизнес, но нет бюджета на старте, трек A — самый эффективный вариант. Вы вкладываете только время на поиск клиентов и быстро проверяете, нравится ли вам эта сфера. Где искать клиентов — в Фазе 2.

Трек B — продавец + базовая сборка. Простые проекты делаете сами, сложные передаёте как в треке A.

Здесь у вас уже есть небольшое производство. Простые проекты (ИИ-агент для ответов клиентам, запись, сбор заявок) собираете сами и получаете полную маржу. Если собираете в сервисах AI Map — например, ИИ-агента в нашем конструкторе для Telegram, ВКонтакте или виджета на сайт, — получаете ещё 25% с каждого платежа клиента за подписку, пока он ей пользуется. А сложные проекты передаёте нам и получаете комиссию.

Трек C — полный цикл. И продаёте, и делаете. Максимальная маржа, но и максимальная нагрузка.

Полный цикл не значит делать всё самому. Когда загрузка на максимуме и новый клиент не помещается в ваши часы, передавайте проект, а не отказывайте. AI Map работает и под брендом партнёра (white label): делаем проект от вашего имени, клиент платит вам, вы рассчитываетесь с нами. Так вы расширяете пропускную способность, не раздувая штат, — особенно ценно в пиковые месяцы.

Агентства вообще любят формировать партнёрские круги и делиться лидами. Для дизайнера сайтов чат-бот или ИИ-агент — сложный проект, поэтому он скорее передаст лид партнёру. Выбирать будут того, после кого клиент не вернётся с жалобами, а процент — приятный бонус.

💡 Любой успешный директор половину рабочего времени занимается посредничеством. Только вместо партнёров у него команда сотрудников.

0.5. Инвестиции в старт

• Подписки на платформы и сервисы: от 0 до нескольких тысяч рублей в месяц.
• ИИ-сервисы: основная статья прямых расходов. Например, Claude Max — 120 $ в месяц.
• Маркетинг: от 0 до 20–50 тыс. ₽ в месяц.
• Хостинг: в разработке это частая статья расходов. У нас — примерно 250 $ в месяц на разных платформах, но это спустя 4+ года активной работы. На старте — примерно от 10 $.
• Налоги: у самозанятых и ИП, как правило, 4–10% (минимум), у ООО — в разы больше.

Задание — Фаза 0

1. Определите свой трек (A, B или C).
2. Посчитайте стартовые инвестиции.
3. Решите, сколько месяцев готовы инвестировать до первой продажи.

1.1. P&L проекта: из чего складывается себестоимость

Прибыль = Выручка − Себестоимость. Звучит просто, но дьявол в деталях — особенно когда появляются сотрудники.

1. Часы на разработку. Сборка бота или агента, разработка веб-приложения, сценарии, интеграции с CRM и мессенджерами, подключение ИИ.

2. Часы на менеджмент. То, что почти все новички не считают — и поэтому работают в минус:

• пресейл: звонки, переписка, подготовка КП;
• согласование ТЗ и ожиданий;
• промежуточные демонстрации и обратная связь;
• приёмка и правки («а можно вот тут чуть-чуть поменять?» съедает часы);
• документация и передача;
• напоминания клиенту: собрать информацию, получить согласование.

⚠️ Правило 30–50%. Менеджмент занимает 30–50% от часов разработки. Разработка на 40 часов — закладывайте ещё 15–20 на менеджмент. Не заложили — работаете бесплатно. У нас минимальный ценник 200 $: бумажная волокита и менеджмент стоят столько, что даже при 5 часах реальной работы цена ниже нерентабельна.

Отдельно про вайбкодинг. ИИ-инструменты вроде Cursor и Claude Code реально ускорили средние и большие проекты: то, что занимало 200 часов, теперь занимает 40–60. Но маленькие проекты (запись, FAQ, сбор заявок) стоят столько же — 60–70% их стоимости составляет менеджмент, а не код. ИИ ускоряет код, но не звонки и согласования. И за вайбкодингом всё равно стоит экспертиза: без неё либо закопаетесь в итерациях, либо получите продукт, который работает на демо и падает на реальных данных.

3. Тестирование и приёмка. Клиент тестирует, находит баги, просит правки — 1–2 недели от начала тестирования до приёмки. Это отдельная статья.

4. Доработки и баги — два формата. Клиентские доработки — изменения по запросу клиента в рамках проекта, включая баги из-за недопонимания. Они оплачиваются. Исправление собственных ошибок не оплачивается. Мы обычно делаем сметы с вилкой 20–40%, но фиксируем верхнюю цену и за неё не выходим. Если клиент на подписке — фиксация в часах или в конкретном результате.

5. Прямые расходы. Подписки и лицензии на платформы, хостинг, ИИ-сервисы (основная статья), платное подключение мессенджеров. Иногда клиент оплачивает такие расходы сам, но не всегда. Особенно если клиент сам называет бюджет — как правило, в него уже включены такие расходы.

6. Накладные расходы. Налоги, комиссии партнёрам (если лид пришёл через партнёра), маркетинг.

💡 Продавайте результат, а не часы. Это топовая техника. Например: «За месяц переключим 80% однотипных вопросов с людей на ИИ».

Пример расчёта

Статья	Часы	Рубли
Разработка (сборка + интеграция)	40
Менеджмент (пресейл + согласования + приёмка)	18
Тестирование и правки	8
Итого часов	66
Себестоимость часа		1 500 ₽
Себестоимость труда		99 000 ₽
Подписки, ИИ, API		5 000 ₽
Налоги (6%)		9 000 ₽
Себестоимость проекта		113 000 ₽
Чек клиенту		150 000 ₽
Прибыль		37 000 ₽ (25%)

Маржинальность — процент прибыли от выручки. В примере с каждых 100 рублей клиента вы зарабатываете 25. Маржа 25–40% — нормальный диапазон для сервисной модели. Ниже 20% вы работаете почти в ноль, и любой форс-мажор (болезнь, затянувшееся согласование, бесплатные доработки) съест прибыль целиком.

Если работаете один, ваша себестоимость труда — это ваша зарплата, а прибыль — доход вашего агентства. На старте можно резать прибыль, но с ростом окажется, что прибыли нет, а себестоимость уходит коллегам. На это часто жалуются предприниматели малого бизнеса: буквально работают бесплатно. Здесь же кроется и проблема масштабирования компании: с ростом появляется НДС, как правило 20%. Если клиенты не готовы платить НДС сверх вашей стоимости, его придётся заложить в расходы. И вот от 25% прибыли осталось 5%, а то и вовсе появился минус.

🧰 Калькулятор P&L проекта — подставьте часы и ставки, и он посчитает менеджмент, тестирование, себестоимость и маржу. Маржа ниже 20% подсвечивается красным.

1.2. P&L и кеш-флоу: две разные метрики

Выручка — все деньги от клиентов за работу до вычета расходов. P&L — выручка минус все расходы за период: по нему вы понимаете, зарабатываете или работаете в минус.

Если у вас штатные сотрудники с окладом, их время стоит денег независимо от того, чем они заняты. Исправление своих ошибок, уступки клиентам, простой между проектами — всё это ложится в расходы.

Кеш-флоу — сколько денег реально пришло на счёт и ушло с него. Можно наработать на 500 000 за месяц, а получить 200 000, потому что клиенты ещё не заплатили. Разница — дебиторская задолженность. Фиксируйте её отдельно, иначе забудете и останетесь без денег.

Ловушка авансов. Получили 100% предоплату за проект с середины января до середины февраля. Деньги на счету, но зарплату сотрудникам вы платите два календарных месяца за одну оплату. На масштабе 50 проектов это частая причина кассового разрыва.

Управление загрузкой. Скидки не зло, если привязывать их к решению вашей проблемы, а не проблемы клиента. Есть незанятые слоты в следующем месяце — предложите проект со скидкой, но с более длинным сроком. Клиент платит меньше, вы закрываете простой. По той же логике работает подписка на поддержку: клиент получает чуть более низкую стоимость часа, а вы — предсказуемую загрузку. Многие сервисные компании планируют загрузку и P&L не на 1–2 месяца, а на 1–2 года вперёд.

1.3. Техника «5 единичек»

Принцип строгой фокусировки: 1 аудитория, 1 боль, 1 продукт, 1 канал трафика, 1 метод конверсии. Добавите второй элемент — эффективность падает в квадрате. Работайте в фокусе 3–6 месяцев.

#	Элемент	Пример
1	Одна ЦА	Салоны красоты, 1–5 млн в год
2	Одна боль	Теряют клиентов из-за пропущенных заявок
3	Один продукт	Бот для записи + напоминания
4	Один канал	Telegram-чаты владельцев салонов
5	Один метод конверсии	Бесплатная консультация с экспертом

🧰 Экспресс-оценка бизнес-гипотез — прогоните идею через 20 критериев и получите вердикт с ИИ-разбором сильных и слабых сторон. Бесплатно, без регистрации.

1.4. Декомпозиция воронки

Цель — 300 000 ₽ в месяц, средний чек — 150 000. Нужно 2 сделки. Раскладываем путь клиента:

800 посетителей (сайт, бот, профиль) → 40 лидов → 12 встреч → 2 сделки → 300 000 ₽

Каждый переход — конверсия. Улучшение одного этапа на 50% может дать +50% к выручке, даже если остальное не изменилось.

Этап	Изменение	Было	Стало	Итого	Что изменили
Базовая воронка				300 000	Ничего
Встречи	+50%	12	18	450 000	Лучше квалифицируете лидов
Охват	+50%	800	1 200	450 000	Добавили второй канал
Лиды	+50%	40	53	400 000	Переписали оффер на сайте
Сделки	+50%	2	3	450 000	Улучшили работу с возражениями
Чек	+50%	150 000	225 000	450 000	Добавили подписку к проекту

Результат похожий, но усилия разные. +50% охвата — это бюджет на рекламу. +50% к конверсии встреч — переписанный скрипт квалификации, то есть почти бесплатно.

Верхнюю часть такой воронки удобно собирать автоматически. Мы используем сквозную аналитику в сервисах AI Map: охваты, лиды и время ответа команды по всем каналам видны в одном отчёте. Суммы сделок в общей воронке там не показываются — выручку мы считаем отдельно или просим посчитать свой ИИ через MCP.

🧰 Калькулятор воронки — вводите свои числа за месяц, видите конверсии, узкое место и сценарии «+50%». Декомпозиция выручки — обратный расчёт от целевой выручки до нужного числа сделок, встреч, лидов и посетителей.

💡 Не улучшайте всё сразу. Найдите этап с худшей конверсией и сфокусируйтесь на нём. Часто это не охват, а переход из лида во встречу или из встречи в сделку.

1.5. CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечение одного клиента.

• Через деньги: потратили 30 000 на рекламу, получили 3 клиента — CAC 10 000 ₽.
• Через время: потратили 40 часов на нетворкинг, получили 2 клиента. При часе в 1 500 ₽ CAC — 30 000 ₽. «Бесплатные» каналы не бесплатны: вы платите временем.

Зная CAC по каждому каналу, вы понимаете, куда вкладывать деньги и время.

🧰 Калькулятор CAC по каналам — сравнивает каналы с учётом и денег, и часов по вашей ставке.

1.6. LTV

LTV — выручка от одного клиента за всё время. Реальный LTV виден через 6–24 месяца. На практике важнее CAC и ежемесячная выручка — при условии, что P&L положительный.

Подписка 30–60 тыс. ₽ в месяц при сроке жизни 6+ месяцев выгоднее разового проекта за 100–200 тыс. Клиенту такая подписка кажется доступнее, согласования проходят легче, а итоговый доход у вас выше.

Классическая эволюция сервисной команды: производство (проекты) → поддержка (регулярные клиенты на подписке) → собственные продукты, часто свой SaaS. Мы в AI Map прошли этот путь: из своих задач выросли сервисы для SMM, переписки с клиентами и ИИ-агентов.

🧰 Прибыль с клиента и рычаги роста — считает прибыль с клиента за весь срок, LTV:CAC и ранжирует рычаги роста под ваши числа.

Задание — Фаза 1

1. Посчитайте P&L проекта с менеджерскими часами в калькуляторе.
2. Распишите свою воронку и кеш-флоу с дебиторкой — в калькуляторах курса или вместе с ИИ.
3. Определите свои 5 единичек.
4. Проверьте по ИНН 5 компаний из своей ниши.

2.1. Лестница осознанности клиента

1. Не знает о проблеме: «У нас всё нормально» (менеджеры теряют заявки, но никто не считал).
2. Знает проблему, не знает решение: «Теряем клиентов, но не понимаем, что делать».
3. Знает решение, выбирает продукт: «Нужна автоматизация, смотрим варианты».
4. Выбирает исполнителя: «Нужен бот (или сайт, или ИИ-агент), ищем, кто сделает».
5. Готов купить: «Сколько стоит и когда начнёте?»

Иногда клиент приходит сразу на 5-ю ступень, но большинство находится на 1–3. Поэтому каналы работают с разной скоростью. Биржи фриланса ловят ступени 3–4, контент-маркетинг работает со ступенями 2–3, а видео переводит из «надо» в «надо у этого специалиста».

Кроме того, у разных услуг разный цикл сделки. Например, в LinkedIn отлично чувствуют себя коучи и консультанты, чьи цены и услуги рассчитаны на обычных людей. Михаил Курилович продаёт консультации за 200–250 $ — такую сумму может позволить себе каждый. Часто такие продажи импульсивные: клиент готов рискнуть своими деньгами. Но если ваши услуги стоят 2000–2500 $, импульсивные покупки уже не работают, и клиент, скорее всего, придёт, только когда появится реальная потребность. Поэтому там, где у Михаила будет 10 продаж в месяц, у вас первая может появиться только через полгода.

2.2. Быстрые каналы

Первые клиенты — в течение недель. Главное на старте — системная работа, а не ожидание крупного заказа полгода.

Биржи фриланса (Kwork, Profi.ru, FL.ru). Люди уже ищут исполнителя. Чеки низкие, конкуренция высокая, но это минимальная выручка, первые кейсы и опыт переговоров.

Записная книжка. Расскажите знакомым, чем занимаетесь. Чаще друзья не заказывают сами, а приводят клиентов по рекомендации. От первого касания до клиента может пройти полгода-год, но люди из вашей книжки переходят в звено быстрой реакции.

Яндекс.Директ по ключевым словам. Трафик горячий, конверсия высокая, но канал платный, а конкуренты — топовые агентства, которые умеют обосновать цену. Это скорее инструмент для расширения, когда уже есть оффер и кейсы.

Холодные касания по карте. Выгрузите компании рядом с собой (2ГИС, Яндекс.Карты) и предложите помощь с конкретной задачей. Многие откажут, но кто-то поделится болью. Это не спам, а адресное предложение бизнесу, который вы изучили.

Ещё 4 быстрых канала: Google Ads, VK Ads, Telegram Ads, Avito.

⚠️ Задача на старте — не найти идеальный канал, а получать хотя бы минимальную выручку и набирать кейсы. Системность важнее масштаба.

2.3. Средние каналы

Работают через 2–6 месяцев, но приводят более качественных клиентов.

Публикации кейсов (VC, Habr, Дзен). Статья «как мы решили задачу X для компании Y» — один из самых сильных инструментов. Потом приходят клиенты со словами «случайно наткнулись на ваш кейс». Всё, что индексируется в поиске, работает как пассивный канал. Кейсы, статьи и контент-план мы ведём в SMM AI Map: там же публикуем посты в LinkedIn, Telegram, Threads и ВКонтакте и управляем всем этим из Claude или ChatGPT.

Нетворкинг. Результат через месяцы, но здесь вы находите и партнёров, которые делятся лидами, и клиентов. Каждый новый контакт пополняет записную книжку. CRM-интеграторы, например, полностью живут в нетворкинге.

Деловые соцсети. Та же записная книжка и нетворкинг, только цифровые: вы заранее набираете контакты, которые станут клиентами, когда у компании появится задача.

Где быть:

• LinkedIn — международный рынок и крупные компании с зарубежными командами. Пример, как это выглядит на практике, — мой профиль.
• Threads — не деловая соцсеть, но здесь активное живое общение и запросы вида «кто делает чат-ботов / автоматизацию». Хорошо работает связка: короткие посты плюс ответы в чужих обсуждениях.
• Сетка (setka.ru) — соцсеть для нетворкинга от hh.ru: IT, digital, маркетинг.
• TenChat — деловая соцсеть для предпринимателей и фрилансеров. Деловой запрос на контакт здесь воспринимается нормально.

Потренируйтесь на мне: добавьтесь в контакты на любой площадке и напишите, что пришли из курса и чем занимаетесь. Это рабочий первый шаг и повод для связи.

Что делать:

1. Заполнить профиль. Имя, специализация, ниша, пара примеров работ. Без этого вас не найдут и не поймут, чем вы полезны.
2. Вести страницу и комментировать. Комментарии часто дают больше постов: вы попадаете в поле зрения нужных людей без рекламы. Комментируйте тех, кто может стать клиентом. Когда площадок несколько, удобно держать посты в планировщике, а комментарии и личку — в одной очереди. Для этого у нас есть Чаты AI Map: переписка из соцсетей и мессенджеров в одном окне и ИИ-черновики ответов.
3. Аутрич. Находите по фильтрам людей из ниши и отправляйте запрос с короткой запиской: «Занимаюсь чат-ботами для онлайн-магазинов, хотел бы держать связь». Не продавайте в первом сообщении — цель попасть в контакты. Часть напишет сама через 3–6 месяцев, когда появится задача.

Свой Telegram-канал + бот. Канал — инструмент приёма заявок и быстрого контакта, бот — записная книжка для интровертов. Но в Telegram нет вирального трафика: подписчиков нужно привлекать отдельно. Это не первый приоритет на старте и частая ловушка фрилансеров. Бота для своих заявок не обязательно разрабатывать с нуля: ИИ-агента в нашем конструкторе можно собрать самому — он отвечает по базе знаний, квалифицирует заявку и передаёт её вам.

Ещё 9 средних каналов: стримы, Shorts, SMM, email, посевы, медийка, Pressfeed, выступления, тендеры. Но идти в них стоит, когда научитесь работать и продавать в 1–2 каналах.

2.4. Длинные и дорогие каналы

Работают через 6–12 месяцев, но дают максимальный эффект.

Партнёрские мероприятия и конференции. Выступление экспертом — PR-активность: она показывает рынку, что на вас можно положиться. Начинать можно с небольших площадок.

Пример из нашей истории: команда AI Map начинала как фрилансеры с личным проектом — школой корейского языка. Мы активно участвовали в конкурсах и мероприятиях Smartbot, а потом увидели, что на конференции VK основатели Smartbot рассказывают про наш проект как про эталонный. Спустя время мы стали основными интеграторами платформы Smartbot.

Сайт с блогом и SEO. Создать сайт и вести нормальный блог — нетривиальная задача даже в 2026 году. Начинать стоит, когда уже есть публикации на VC или Habr: внешние ресурсы ссылаются на вас, и поисковики и ИИ-модели начинают вас рекомендовать.

🧰 Планировщик LLM-видимости — план, куда идти, чтобы Claude, ChatGPT, Perplexity, Gemini и YandexGPT рекомендовали ваш бренд.

Ещё 6 длинных каналов: YouTube, подкасты, сообщество, онлайн-конференции, рейтинги, покупка сайтов.

2.5. Партнёрство с AI Map

Важно понимать: партнёрство не даёт клиентов само по себе. Логика обратная — вы находите клиентов, а мы помогаем их закрыть и делимся доходом.

У нас две модели, и их можно совмещать:

• 10% с чека проекта, если передаёте клиента на разработку: сайты и веб-приложения, Telegram-боты, ИИ-агенты, ведение SMM, доработки, развёртывание в контуре клиента. Договор, оплата и документы — на нашей стороне.
• 25% с каждого платежа клиента за сервисы AI Map — пока он пользуется сервисом. Сервисы входят в одну подписку: SMM-планировщик, чаты с CRM и ИИ-агентами, сквозная аналитика.

Ценность не только в комиссии. За вами стоят инфраструктура и команда, которая возьмёт крупных или сложных клиентов — тех, с кем у вас пока нет технической или юридической возможности работать. Мы подключаемся к пресейлу: показываем решение, отвечаем про возможности и ограничения, оцениваем работы. Клиент закрепляется за вами на 90 дней по личной ссылке, и мы не идём к нему в обход вас.

Партнёрство — улица с двусторонним движением. Сначала никто не передаёт вам клиентов — это нормально, доверие строится постепенно. Но если вы регулярно приводите проекты и на вас можно положиться, со временем мы начнём привлекать вас на свои проекты. По сути, это тренировка навыка, который пригодится в любом бизнесе, — строить доверительные отношения с партнёрами.

👉 Условия и регистрация — на странице партнёрской программы.

Задание — Фаза 2

1. Выберите 1–2 быстрых канала и запустите их на этой неделе.
2. Определите 1 среднесрочный канал и начните готовить первый кейс.
3. Посчитайте CAC для каждого выбранного канала — в рублях или часах.

3.1. Структура оффера

Хороший оффер отвечает на четыре вопроса:

• Боль: какую проблему клиента вы решаете?
• Решение: что конкретно вы делаете?
• Результат: что клиент получит — в цифрах, если возможно?
• Цена: сколько стоит и что входит?

Не пишите «создание чат-бота для бизнеса» или «разработка сайта». Пишите «бот для автоматической записи клиентов в салон, который сократит потери заявок на 70%».

💡 Пример оффера. Боль: менеджеры салона пропускают 30% заявок из VK в часы пик. Решение: бот принимает заявку, уточняет услугу и время, записывает в CRM. Результат: потери заявок −70%, минус 3 часа ручной обработки в день. Цена: 45 000 ₽ разово + 15 000 ₽ в месяц поддержка.

3.2. Как формировать свои цены

Ваши цены — это ваши цены. Но формула из Фазы 1 убережёт от работы в минус: себестоимость (часы × ставка + менеджмент + прямые расходы) + желаемая маржа 25–40%.

На старте можно осознанно отказаться от маржи ради первых кейсов. Именно осознанно: взять проект в ноль ради портфолио — нормально. Назвать цену «чтобы не спугнуть», ничего не посчитав, — путь к выгоранию.

В треке A ценообразование на стороне исполнителя, вы получаете комиссию.

3.3. Презентация

Презентация на 5–10 слайдов:

1. Кто вы и чем занимаетесь (1 слайд).
2. Проблема клиента — на его языке (1 слайд).
3. Ваше решение (1–2 слайда).
4. Стоимость и что входит (1 слайд).
5. Кейс или пример, если есть (1–2 слайда).
6. Следующий шаг (1 слайд).

Презентация не для красоты: она показывает, что вы поняли задачу и у вас есть план. Подготовить её можно с ИИ — промт в разделе «ИИ-помощник». 👉 Пример КП (PDF)

Для презентаций под клиентов мы сначала создаём общую презентацию о нас, а под проект редактируем её: выбираем кейсы, добавляем описание проекта и стоимость именно для этого клиента. Редактируем всё в Claude.

3.4. Безопасность и доверие

Клиенты часто спрашивают про безопасность данных. Что важно знать:

• Заранее выясните, где платформа или хостинг хранит и обрабатывает данные, — это первый вопрос службы безопасности.
• Если клиенту критично, решение можно развернуть в его контуре — на его серверах. Так работают n8n, другие open-source-инструменты и веб-приложения, написанные под клиента. Облачные конструкторы так разместить, как правило, не выйдет.
• Клиент будет проверять и вас — это нормально. Будьте готовы показать реквизиты, портфолио и отзывы. Если есть сайт или бот — укажите внизу данные о себе, а в идеале добавьте политику конфиденциальности. Как вы искали ИНН клиента, так и клиент будет искать информацию о вас.

Задание — Фаза 3

1. Напишите оффер по формуле: боль → решение → результат → цена.
2. Подготовьте презентацию на 5–10 слайдов.
3. Посчитайте цену по формуле себестоимости из Фазы 1.

4.1. Пять шагов продажи

1. Установление контакта. Цель — чтобы человек захотел с вами разговаривать. Не продавайте в первом сообщении. Коротко расскажите о себе и достижениях, покажите, что понимаете его сферу, и дайте клиенту рассказать о проекте.
2. Выявление потребности. Как процесс устроен сейчас? Что не устраивает? Сколько времени и денег теряется? Слушайте больше, чем говорите.
3. Презентация решения. Только после того, как поняли боль. Используйте оффер из Фазы 3.
4. Работа с возражениями. Не спорьте, уточняйте: «Что именно вызывает сомнения?» Основные возражения — «дорого», «нужно подумать», «а кто гарантирует?».
5. Закрытие. Предложите конкретный следующий шаг: «Давайте я подготовлю смету к среде». Не оставляйте разговор в воздухе.

В нашей сфере часто нужна пауза на просчёт проекта. Поэтому после шагов 1–2 обычно назначается вторая встреча, которая начинается с презентации, — продающая.

Про скрипты. Если вы никогда не продавали, не заучивайте скрипты: клиенты чувствуют заученные фразы. Лучший скрипт на старте — вы сами:

• Слушайте. Задавайте вопросы из шага 2 и дайте клиенту говорить.
• Не бойтесь паузы. «Мне нужно подумать и вернуться с предложением» вызывает больше доверия, чем попытка закрыть сделку на звонке.
• Не притворяйтесь. «Я начинающий, но глубоко разбираюсь в вашей задаче» работает лучше, чем «мы — команда профессионалов», когда за «мы» стоит один человек.

На первых 5–10 сделках достаточно задавать правильные вопросы и честно фиксировать, что вы поняли.

4.2. Работа с основными возражениями

«Дорого». Обосновывайте через ценность, а не через скидку. Посчитайте с клиентом, сколько стоит проблема. Решение экономит одного сотрудника (50 000 ₽ в месяц) и стоит 100 000 ₽ разово — окупаемость 2 месяца.

💡 Пример диалога. Клиент: «Сто тысяч за бота? Дорого». Вы: «Понимаю. Сколько заявок в месяц ваши менеджеры не успевают обработать?» Клиент: «Процентов 20–30 точно теряем». Вы: «Если средний чек 5 000 ₽ и это 50 потерянных заявок — 250 000 в месяц. Бот за 100 000 окупится за две недели».

Другой вариант — скидка в обмен на более длинный срок реализации (см. раздел 1.2). Если клиент хочет уступки, он тоже идёт вам навстречу.

«А это безопасно?» Расскажите, где хранятся и обрабатываются данные. При необходимости и возможности решение разворачивается в контуре клиента — и дальше клиент решает, готов ли за это доплачивать.

«Работаем только с юрлицами / аккредитованными». Не спорьте. Предложите работу через партнёра с нужным статусом. Самозанятость и даже ЭДО не закрывают всех клиентов, поэтому такого партнёра стоит найти заранее. У нас, как у армянской компании, тоже есть партнёры, которые могут работать с крупными российскими компаниями.

4.3. CRM-воронка

Воронка — не софт, а привычка: записывать каждый контакт и не оставлять его без следующего шага. Лиды теряются не потому, что клиент отказал, а потому, что вы забыли написать.

Мы ведём лиды в CRM AI Map. Она простая и объединена с Чатами: лид из комментария или личного сообщения попадает в воронку вместе с перепиской, переносить его руками не нужно. По каждому лиду достаточно минимума: компания, контакт, канал, статус, сумма, следующий шаг и его дата. Многое из этого может занести ИИ: через MCP ассистент сам создаёт сделки, обновляет статусы и подтягивает данные из переписки. Как это работает и зачем нужен MCP — в документации.

Классическая воронка. По сути правильная, но длинная:

• Новый — контакт есть, разговора не было. Задача: назначить встречу.
• Переговоры — поговорили, выявили потребность. Задача: подготовить предложение.
• КП отправлено — задача: получить обратную связь в оговорённый срок.
• Согласование — клиент обсуждает условия и торгуется. Задача: снять возражения.
• Сделка — клиент сказал «да», фиксируете ТЗ и начинаете работу.
• Отказ — запишите причину, пригодится для анализа.
• Отложен — поставьте дату возврата через 1–3 месяца.

Воронка в AI Map. Упрощённая, и в начале у неё есть отдельный этап — нетворкинг:

• Нетворкинг — комментарии и публичные чаты. Человек ещё ничего не просил, но вы уже в контакте.
• Новый — появился запрос. Задача: назначить встречу.
• Квалифицирован — поняли задачу и бюджет, клиент подходит под ваши услуги.
• В работе — готовите предложение, проводите встречи, согласовываете условия.
• Ждём ответа — ход за клиентом. Задача: вернуться к нему в оговорённый срок.
• Закрыт — сделка выиграна. Прямо из неё создаёте проект и дальше отслеживаете в нём работу, P&L и всё остальное.
• Отказ — запишите причину, пригодится для анализа.

Три правила ведения:

1. У каждого лида — дата следующего шага. Нет следующего шага — лид мёртвый.
2. Раз в неделю — ревизия. Кому пора написать? Кто завис в «Ждём ответа» больше двух недель? 15 минут в неделю — и ни один лид не потеряется.
3. Фиксируйте причину отказа. Когда наберётся 20–30 записей, увидите паттерн. Может оказаться, что половина отказов — «дорого» от малого бизнеса, и пора сдвинуть фокус на средний.

4.4. Тренажёр продаж с ИИ

Лучший способ научиться продавать — практика, но тренироваться на реальных клиентах дорого: одна неудачная встреча — и лид потерян. Поэтому мы подготовили промт, который превращает ИИ-чат в симулятор клиента. ИИ сомневается, задаёт неудобные вопросы, торгуется, а после разговора выходит из роли и даёт обратную связь.

Как тренироваться:

• Задайте реальную ситуацию. Ваши услуги, ниша, средний чек — как есть, без «идеальной» версии себя.
• Готовьтесь к конкретным встречам. Завтра звонок с владельцем автосервиса — проиграйте его заранее. 15 минут — и на встрече вы увереннее.
• Фиксируйте, где буксуете. Три раза подряд не можете ответить на «дорого» — это ваше узкое место.
• Пробуйте разные подходы. Объясните ценность через экономию, через скорость, через снижение рисков — и сравните обратную связь.
• Не стесняйтесь проигрывать. В тренажёре нет последствий.

4.5. Техническое задание

После «да» нужно зафиксировать, что именно вы делаете. Иначе клиент ждал одно, вы сделали другое, правки бесконечны.

Когда ТЗ нужно: на проектах под ключ — всегда, даже если клиент говорит «всё понятно, начинаем».

Когда не нужно: на подписке, где задачи приходят по ходу. Достаточно фиксировать их в чате или таск-трекере, но границы подписки (часы, что входит и что нет) прописываются в договоре.

Большинство клиентов не пишут ТЗ сами, а ждут, что вы зададите правильные вопросы. После разговора зафиксируйте ответы и отправьте клиенту: «Вот что я понял — всё верно?» Это и есть ТЗ в минимальном формате.

👉 Шаблон мини-ТЗ (DOCX)

Задание — Фаза 4

1. Подготовьте ответы на 3 главных возражения в своей нише.
2. Заведите текущих лидов в CRM и проставьте каждому следующий шаг.

5.1. Матрица Ансоффа для агентства

	Существующий рынок	Новый рынок
Существующий продукт	Проникновение: больше ботов для салонов	Развитие рынка: бот для записи, но для клиник
Новый продукт	Развитие продукта: салонам — ИИ-консультант или веб-приложение для записи	Диверсификация: максимальный риск, только когда освоили текущее

Расширяйте 5 единичек, только когда текущие стабильны.

5.2. MRR через подписки

Разовые проекты — хорошо, предсказуемый доход — лучше. Предлагайте клиентам подписку на поддержку и развитие решения: 30–65 тыс. ₽ в месяц. При сроке жизни 7+ месяцев это выгоднее разовых проектов.

Регулярный доход можно получать и без своей поддержки. Если клиент работает в сервисах AI Map, которые вы ему подключили, вы получаете 25% с каждого его платежа, пока он пользуется сервисом.

Храните данные о клиентах, с которыми работали: повторные продажи — один из самых простых способов найти новые проекты.

5.3. Когда внедрять инструменты

• С первого лида: CRM. Мы советуем нашу: она простая и объединена с чатами, поэтому заполняется почти сама, даже если вы забудете внести лида.
• 0–10 лидов: ручной учёт, самозанятость.
• 10–30 лидов: шаблоны документов.
• 30+ лидов: ЭДО.
• 2+ млн ₽ выручки в год: возможно, ИП или ООО — к этому приходят, упираясь в лимит самозанятости (2,4 млн в год).

Налоги: сколько реально стоит (выручка 1 000 000 ₽ в год, РФ)

	ИП без сотрудников (УСН 6%)	ООО, 1 сотрудник (гендир 40 тыс.)
Страховые взносы (фикс)	57 390 (за себя)	—
Взносы 1% сверх 300 тыс.	7 000	—
Налог к уплате	0 (страховые больше налога)	60 000 (УСН 6%) с вычетом 30 000
ЗП гендиректора	—	480 000
НДФЛ с ЗП (13%)	—	62 400
Страховые за сотрудника (~30%)	—	125 280
Дивиденды (остаток)	—	364 720
НДФЛ с дивидендов (13%)	—	47 413
Итого налогов и взносов	~64 390	~265 094
На руки	~935 610	~734 906

Расчёт упрощённый, без региональных особенностей. Самозанятость (4–6%) — самый дешёвый вариант на старте, но с лимитом 2,4 млн в год.

⚠️ Для нерезидентов РФ. Если вы не налоговый резидент России, скорее всего, у вас есть налоговые обязательства в другой стране. Уточните их заранее, иначе 6% легко превратятся в 20–40%. Если работаете с клиентами вне России, на старте смело закладывайте на налоги 20%.

5.4. Передавать или делать самому

Если заказов больше, чем вы можете сделать, передавайте сложные проекты партнёрам, а себе оставляйте простые, где маржа выше. Постепенно набирайте команду или подключайте подрядчиков, но передавать клиентов обычно выгоднее, чем раздувать расходы.

Есть и налоговая разница. Получая комиссию от партнёра, вы платите налог только с комиссии. Работая с подрядчиком, платите налог со всей суммы, включая его часть, — и тратите на это лимит самозанятости или лимит без НДС.

Поэтому выгоднее расширять партнёрскую сеть, чем нанимать. Чем больше сотрудников, тем больше задач по перекрытию простоя — особенно в кризис, когда клиенты экономят, выручка падает, а быстро сократить штат нельзя.

5.5. Менторство

Когда появятся сотрудники, ваша задача — их обучать. На масштабе пропускная способность компании зависит от числа людей, которые сами принимают решения и ведут проекты. Их придётся либо нанимать очень дорого, либо вырастить. Второе интереснее и дешевле: сразу стройте с сотрудниками доверительные отношения и развивайте в них ответственность и самостоятельность.

Задание — Фаза 5

1. Определите, в какой квадрант Ансоффа хотите расти.
2. Предложите текущим клиентам подписку на поддержку.
3. Настройте дашборд с ключевыми метриками.

И последнее. Работа занимает слишком большую часть жизни, чтобы тратить её на то, от чего не горят глаза. Выбирайте клиентов, с которыми приятно работать, проекты, которые интересно делать, и партнёров, которым доверяете. Деньги важны, но работа в кайф в долгосрочной перспективе делает вас и успешнее, и счастливее.